Посмотреть на Карте


(351) 235-25-04, 274-45-15
Челябинск, ул. Каслинская, дом 5, корп. 5, эт. 2

Сергей Назаров

Сергей Назаров

Недавно встречался с одним из наших ключевых клиентов и он рассказал мне интересный кейс.

Где-то около года назад, в рамках тестирования нового рынка сбыта, мы запустили для него рекламную кампанию по Казахстану. Звонки начались практически сразу, а вот продажи в эту страну пошли только месяцев через 10. Зато много.

Я, честно сказать, был удивлен такому длительному временному лагу. Сам клиент объяснял его тем, что "надо было примелькаться на местном рынке" и воспринимал как само собой разумеющееся то, что продажи начались только сейчас. Здесь важно сделать комментарий: отдел продаж этого клиента в основном работает на удовлетворение спроса, а не на активные продажи.

Анализируя этот кейс, я вспомнил еще несколько похожих.

  1. У нас среди клиентов есть довольно крупный интернет-магазин, для которого мы периодически делаем аналитические отчеты. У него ситуация похожая: около 30% покупателей оформляют заказ сразу же, а остальные 70% могут начать покупку сегодня (положить что-то в корзину), а оформить заказ через неделю, месяц или два. При этом какие-то товары добавляются в корзину, какие-то удаляются из нее, в общем, жизнь кипит.
  2. Случай из моего личного опыта: я нашел интересный магазин по хобби-тематике, сразу накидал в корзину несколько товаров, потом периодически заходил туда, смотрел задумчиво, уходил. В итоге заказ я оформил чуть ли не через полгода. Причем, что важно, непосредственным стимулом к оформлению заказа стало то, что я случайно наткнулся на отзывы (хорошие!) об этом магазине на каком-то форуме.

Проведя небольшой опрос среди коллег, клиентов и друзей, я выяснил, что почти у каждого есть примерно такая история: "я увидел рекламу этой компании в поиске, потом - ее же баннер Вконтакте, потом еще по радио, и когда они меня окончательно доконали, я обратился туда и купил что-то".

В общем, из этих простых наблюдений возникает парочка таких же простых выводов.

  1. Эффект от рекламных мероприятий почти всегда наступает с запозданием, и иногда это запоздание может быть очень значительным.
  2. Как правило, продажа - это результат комплексной работы нескольких маркетинговых каналов.

Второй вывод вообще очень интересный - здесь речь идет об ассоциированных конверсиях (так они называются в Google Analitycs) - таких конверсиях, в которых участвует одновременно несколько каналов. Например, сначала пользователь нашел вас в поиске, потом сохранил в закладки и вернулся на сайт из закладок. А потом увидел вашу рекламу в Директе, кликнул по ней и совершил покупку (или обращение).  С большой долей вероятности можно сказать, что исключение любого звена из этой цепочки приведет к тому, что конверсия не состоится - а это значит, что каждый канал, участвующий в этом процессе, имеет ценность для вас. Это очень интересный процесс, который надо внимательно изучать, но я ему посвящу отдельный пост.

А эта короткая заметка уже закончилась :-)

Комментарии Категория: Интернет-магазины, Мысли вслух, Контекстная реклама, Конверсия